Derrière cette expression quelque peu barbare se cache le fondement même des stratégies que j’ai décidé de mettre en place pour développer mon business. L’objectif de l’inbound marketing est simple : attirer des prospects et les convertir en clients fidèles en créant du contenu pertinent qui répond à leurs problématiques et leurs besoins. J’aurais pu aussi dire, accélérer la croissance d’un business en développant des relations durables, mais je trouvais ça moins précis.
Le raisonnement derrière cette stratégie se résume en une modeste phrase : le succès du client entraîne celui du business.
Qu’est-ce que l’inbound marketing ?
L’inbound marketing (ou en bon français, marketing entrant) est une méthodologie qui consiste à faire venir vers soi des prospects plutôt que de les solliciter. Elle repose sur la création de contenu de qualité qui répond à leurs questions et leurs besoins et qui est diffusé sur différents canaux tels que les blogs, les réseaux sociaux, les vidéos, etc. L’ambition est de susciter l’intérêt de clients potentiels pour l’entreprise, de les éduquer sur ses produits ou services et de les amener à se convertir en clients fidèles.
En somme, l’inbound marketing est une approche plus douce et plus subtile que les méthodes traditionnelles de marketing, qui consistaient souvent à interrompre les clients avec des publicités ou de la prospection. On l’oppose ainsi à l’outbound marketing (dans un français tout aussi barbare, marketing sortant), fréquemment perçue comme intrusive.
Quels sont les avantages de l’inbound marketing ?
Lorsqu’on parle d’inbound marketing, on fait référence à une approche non intrusive qui consiste à attirer les prospects grâce à du contenu adapté. Les avantages sont nombreux :
- Amplification des processus de ventes et de marketing
- Amélioration de la visibilité en ligne et la notoriété
- Augmentation du trafic qualifié sur le site web de l’entreprise
- Génération de leads qualifiés (lead n’est autre que le synonyme de prospect) et donc d’opportunités de vente
- Renforcement de la relation client grâce à un contenu personnalisé
- Réduction des coûts de marketing grâce à une approche plus ciblée et plus efficace
- Augmentation de la crédibilité et de la confiance
- Éducation des prospects dans le monde numérique dans lequel ils évoluent
À cette liste, il faut ajouter l’idée que les petites entreprises peuvent rivaliser avec les plus grandes, car les moyens mis en place ne sont pas purement financiers. De plus, elle s’effectue principalement en ligne et par conséquent s’étend au-delà du territoire physique de l’entreprise, c’est-à-dire de son siège social, ses bureaux, son point de vente…
En somme, c’est une stratégie gagnante pour les business qui souhaitent se démarquer de la concurrence et attirer des prospects intéressés par leurs produits ou services.
Quels sont les risques liés à l’inbound marketing ?
Les risques peuvent être nombreux selon divers facteurs, mais tout commence par une mauvaise stratégie.
Une stratégie mal pensée peut engendrer une :
- Baisse du trafic sur le site web
- Diminution des ventes
- Perte de temps et d’argent
- Communication inefficace, qui ne correspond pas aux attentes et aux besoins des clients potentiels.
Enfin, il est important de garder en tête qu’une entreprise ne devient pas son propre média du jour au lendemain. Mettre en place une stratégie d’inbound marketing prend du temps et les résultats prennent encore plus de temps à pointer leur bout du nez. Il est donc nécessaire de faire preuve de patience et de persévérance pour en récolter les fruits. Inbound marketing rime avec stratégie à long terme.
3 grandes étapes et des stratégies diverses
Cette méthodologie cyclique suit les trois mêmes étapes : l’attraction, l’interaction et la fidélisation.
Dans chacune des étapes, différentes stratégies peuvent être mises en place. À toi de choisir dans lesquelles tu souhaites investir ton temps et ton énergie.
Étape 1 : attirer ou générer du trafic
L’attraction est la première étape essentielle de cette méthodologie. Elle consiste à capter l’attention de visiteurs d’intérêts, c’est-à-dire ta cible, celle que tu souhaites atteindre, car elle représente ton client idéal. Tu dois la connaître aussi bien que ta meilleure amie : comment démarre-t-elle sa journée, qu’est-ce qu’elle aime et déteste, quelles sont ses passions, ses centres d’intérêts, ses rêves les plus ambitieux, mais aussi ses plus grandes peurs ?
Pourquoi autant de questions me demanderas-tu ? Simplement parce que tes offres ne s’adressent pas à n’importe qui et donc ton contenu non plus. Au contraire, il doit t’aider à attirer des visiteurs susceptibles de devenir des leads et, à terme, des clients satisfaits.
Quelles stratégies d’attraction peut-on mettre en place ?
Les stratégies d’attraction sont nécessairement liées au content marketing (quelle coïncidence, c’est ma spécialité). Cette stratégie consiste à créer et diffuser du contenu au bon endroit et au bon moment pour les bonnes personnes.
Voici quelques stratégies que tu peux utiliser pour attirer l’attention :
- Le blogging et le référencement naturel (SEO) : c’est un excellent moyen d’être référencé sur les moteurs de recherche et créer du trafic qualifié. Cela augmentera la visibilité de ton contenu et attirera davantage de trafic organique vers ton site web.
- Les réseaux sociaux : utilise les plateformes de réseaux sociaux pour promouvoir ton contenu auprès de ton public cible et également atteindre un public plus large. Ils sont aussi un excellent moyen d’engager ton audience et de développer une communauté autour de ta marque.
- Le marketing d’influence : travaille avec des influenceurs de ton secteur pour promouvoir ton contenu et atteindre leur public. Ils peuvent aider à renforcer la crédibilité de ta marque et à attirer de nouveaux clients potentiels.
- Les événements en ligne : organise des webinaires, des ateliers en ligne et d’autres événements en ligne pour attirer l’attention de ta cible. Cette stratégie permet de développer une vraie relation avec elle et de l’engager dans ton business.
Enfin, il est important de surveiller les résultats de tes efforts dès cette étape pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui doit être ajusté pour améliorer tes résultats. Utilise des outils d’analyse pour mesurer l’engagement et l’efficacité de tes stratégies d’attraction et ajuste ton approche en conséquence.
Étape 2 : interagir ou transformer en contacts qualifiés
L’étape de l’interaction consiste à transformer les visiteurs en contacts qualifiés. Il s’agit de leur fournir des informations pertinentes et des solutions pour résoudre leurs problèmes. C’est une première manière pour toi de les aider à atteindre leurs objectifs. Les contacts qualifiés sont des personnes qui ont montré un intérêt pour ton business, tes produits ou tes services et ils ont fourni des informations te permettant de les contacter.
Cette étape illustre parfaitement ce que j’aime répéter : il faut donner beaucoup, avant de vouloir recevoir un peu.
Quelles stratégies d‘interaction peut-on mettre en place ?
L’objectif est d’emmener ton prospect à aller jusqu’au bout du tunnel de conversion, c’est-à-dire jusqu’à l’acte d’achat.
Voici quelques stratégies que tu peux utiliser pour transformer tes visiteurs en contacts qualifiés :
- Les call-to-action (oui en marketing il y a beaucoup d’anglicisme, mais tu peux le traduire par appels à l’action) : utilise les pour inciter les visiteurs de ton site web à fournir des informations de contact en échange d’un contenu de qualité. Tu veilleras à ce que la collecte des données se fasse dans le respect du Règlement Général sur la Protection des Données (RGPD). Je te propose quelques petites idées à produire ici : un livre blanc, un e-book, un modèle de document, un template, un quiz, une check-list, une présentation d’entreprise…
- Les formulaires de contact : ils permettent de faciliter la prise de contact des visiteurs. Ils n’ont pas besoin de chercher partout tes coordonnées puisque tu as pensé à tout !
- Le marketing automation : utilise des outils pour automatiser les actions répétitives, suivre tes leads et les nourrir avec du contenu personnalisé. Dans le jargon professionnel, on rencontre souvent l’expression lead nurturing qui consiste à amener à maturité un prospect en le nourrissant de contenu qui l’intéresse.
Veille à surveiller les résultats de tes efforts aussi à cette étape pour comprendre ce qui fonctionne et ce qui doit être ajusté pour améliorer tes résultats.
Étape 3 : fidéliser ou faire grandir la relation
Comme j’ai pu déjà l’expliquer, l’inbound marketing est une méthodologie cyclique, c’est-à-dire qu’elle est vouée à se répéter. Lorsqu’un client est satisfait par ton produit ou ton service, et que ce dernier a favorisé sa croissance, il aura tendance à en parler autour de lui. Il t’aide ainsi à attirer de nouveaux prospects qui, à leur tour, commenceront leur parcours à l’étape 1. C’est un cercle vertueux.
Quelles stratégies de fidélisation peut-on mettre en place ?
Pour répondre à cette question, il est important de comprendre l’importance de la fidélisation des clients pour une entreprise. En effet, un client fidèle est plus enclin à acheter à nouveau et à recommander l’entreprise à son entourage.
Pour fidéliser les clients, il existe plusieurs stratégies :
- Les programmes de fidélité : récompense tes clients pour leur fidélité. Ces programmes peuvent prendre la forme de points ou de remises sur les achats futurs.
- Le customer care : les clients sont plus susceptibles de revenir s’ils ont eu une expérience positive avec ton business. Il faut leur offrir un service client de qualité.
- Les enquêtes de satisfaction : elles sont un excellent moyen de mesurer la satisfaction des clients et de recueillir leurs opinions sur les produits ou services. En comprenant leurs besoins et leurs préférences, tu peux apporter des améliorations et offrir un meilleur service. Elles peuvent également t’aider à identifier les clients insatisfaits ou les problèmes qui doivent être résolus. Enfin, les résultats des enquêtes peuvent soutenir la communication avec tes clients et à renforcer ta relation avec eux.
- L’emailing : il est important de continuer à communiquer régulièrement avec eux pour maintenir leur intérêt.
Quelques chiffres à retenir
- 90% des internautes trouvent le contenu utile
- 73% des internautes préfèrent avoir des informations sur une entreprise via une série d’articles plutôt que via de la publicité
- 79% des acheteurs BtoB commencent leurs recherche sur Google
- Les entreprises BtoB qui alimentent régulièrement un blog génèrent en moyenne 67% plus de leads que celles qui ne bloguent pas
- L’inbound génère 54% plus de leads que l’outbound
- Le cout d’acquisition moyen d’un lead est environ 70% moins cher en inbound (27 à 70$) que ceux générés en outbound marketing (220$)
Source : Rapport sur l’inbound marketing, 2012, par HubSpot
Et toi, où en es-tu dans ta stratégie d’inbound marketing ?
Pour commencer à la mettre en place, il faut te poser les bonnes questions :
- Quelle est ta cible ?
- Qu’est-ce qui l’intéresse ?
- Comment arrive-t-elle jusqu’à moi ?
- Quels sont mes objectifs SMART ?
Tu ne sais pas comment faire ? Mon coaching 1:1 traite en partie de ce sujet, viens vite le découvrir.
